10月19日，泰山集团2020年第四季度销售工作会议在集团公司第一会议室召开。会议听取了各公司负责人、销售工作负责人对前三季度销售工作的汇报，对存在的问题和差距的分析，四季度的保障措施等，与会人员围绕年度任务差距进行了专题研究和充分讨论。集团总经理侯传新通报并分析了各公司前三季度订单、发货、回款等指标的完成情况，根据各公司实际预测了年度目标完成情况及存在的差距，指出了四季度的努力方向和工作关注点等。

会上，曹董事长认真听取了各公司的工作汇报，并逐一点评，剖析各公司工作中存在的问题、短板和不足，就四季度如何保障全年目标任务完成，确保明年上半年订单饱满发表了重要讲话，为实现五年规划开局之年的全面胜利提出了新观点、新思路、新要求和新方法。

一、招才引智，强思想，重能力，建设高素质销售队伍

曹董事长强调，引进和培养人才已经到了非常急迫和刻不容缓的阶段，各公司要加快工作进度，创新工作方法，提高待遇水平，想方设法留住企业适用的人才。同时，要在具体的工作中磨炼他们的意志，促进人才尽快成长。

企业要培养新人，企业领导者的领导能力、技术水平要想得到快速提高，最有效的途径就是去“战斗”，去参加“实战”，就是要把你的智力和精力用在工作岗位上，不断剖析自己，改正缺点，补足短板。

销售人员思想要建设，技术要提高，要通过强化销售队伍建设，提升市场信息捕捉能力。针对锅炉公司销售人员缺乏大吨位锅炉技术知识和运作经验等问题，下一步，要求锅炉公司加大培训力度和频次，将培训纳入常态化管理，切实提高销售人员的综合素质。同时，要通过落后淘汰机制等措施，淘汰一批不主动学习提高、不主动适应企业发展的“守成主义者”和“守旧派”，让更多的新兴骨干力量脱颖而出。

    二、精耕细作，强管理，重过程，着力提升企业利润水平

曹董事长指出，企业提高效率的最快途径有三条：一是有先进的技术；二是有足够的产量；三是靠管理，杜绝跑冒滴漏等浪费现象。我们不是国企，没有定价权，只能在“夹缝”中生长，只能靠“精耕细作”强化管理才能获得利润。各企业领导要重新审视一下：自己身上是否还有“大企业病”“国有企业病”的惯性——行动迟缓、工作拖延、“理由干掉结果”等等。曹董事长强调，今年集团确定的考核目标（结果）是利润和回款，但是不抓过程，利润的目标就无法完成，结果的实现要靠抓好订单、销售收入、产能提升等过程管理才能实现。这就要求我们把管理细化、精化到每一个车间、每一名员工，让管理过程环环相扣，管理流程有机结合，最终实现企业利润的增长。

曹董事长要求，整顿统计、财务与核算系统，提高数据准确性，从而为决策提供科学依据。他指出，近年来，锅炉公司的产品结构发生了重大变化，但公司对产品的核算方法、统计标准等一直未进行相应调整，导致虚拟库问题长期得不到合理解决，数据核算不准确，无法真实反映企业的生产经营状况。另外，在具体工作中还发现辅机配套率统计错误、有些公司在新产品开发计划进展表中的“理由干掉结果”等问题。这些问题的出现都反映出企业管理水平有待提高、人员责任心不到位等现象，需要认真研究解决。

三、做强做优，抓重点，补短板，增强企业核心竞争力

会上，曹董事长回顾了泰山集团的企业兼并和资本运作过程，讲述了电力设备公司的市场结构调整过程、销售人员的思想转变过程，分享了石岛重工的创业历程等。他指出，泰山集团的成长发展史就是企业在“夹缝”中成长的奋斗史，大家要对泰山集团近40年的奋斗过程中所涌现出来的坚忍不拔、绝不认输的企业精神倍加珍惜。

在听取了电力设备公司的工作汇报后，曹董事长指出，今年电力设备公司增长较快，取得了较好的利润，这是必然因素和偶然因素相结合的结果，是大家共同努力奋斗的结果。当前，电力设备公司要重点抓好以下两项工作：一是抓好市场，不断向市场纵深发展，要做好南方市场开拓，扩大销售范围；二是抓好清欠，一抓到底。

在听取了石岛重工的工作汇报后，曹董事长表示，从今年7月下旬到9月中旬，亲自对石岛重工的生产组织、生产资料、人员配备、工人生产力、人员思想等进行了全方位的考察调研和思考论证，对石岛重工的未来充满信心，石岛重工的体量很大，未来的发展前景广阔。下一步，要重点抓好三个方面的工作：一是下大力气解决市场拓展问题；二是引进和培养适用的技术人才，增强企业核心竞争力；三是由单纯的制造型企业加快向制造服务型企业转变，提高企业的产品附加值。

对于其他企业在发展过程中存在的问题，曹董事长也进行了分析点评。他指出，工程公司要重点做好两项工作：一是进一步健全各类安装施工资质，加快取证进程；二是以效率和成本为中心，加强施工现场管理，管控好工作流程，提高项目利润率。高压开关公司要切实解决好明年订单不足问题。电工电器公司要进一步壮大销售队伍，可以通过联营代理、“挖人”等方式想方设法引进一批销售精英。

四、领导干部需要注意的几个问题

（一）要有一个团结的班子，这是企业发展的关键。“人在一起叫聚会，心在一起叫团队。”高明的管理者都懂得，一个人再怎么厉害，也不如一群人厉害。“一群人的能量能翻天覆地，一个人的能量只能掀起一小片波浪。”能量有高有低，关键是要支持一把手的工作。

管理好企业的三大核心：一是以目标为导向，相互信任，言行一致，公开透明。现在各个企业的领导班子都很团结，都很支持一把手的工作。人与人的脾气不一样，要互相团结，弱化坏脾气。二是不断优化流程。做好流程，组织要扁平化，“大企业要像小企业做”，就像新创业的团队那样，一个人领着十来个人干的挺好。领导要登高望远，预见未来。三是沟通，高效沟通、有话直说、有话好好说。锅炉公司今年在这个方面有进步，能做到横向、纵向沟通，但部门间的沟通配合还有待提高。

（二）各公司容易犯的五个错误。一是有目标无激励。二是有计划无管控。三是有管控无奖惩。四是有奖惩无落实。五是调整工资不以数据为依据，拍脑袋加工资。企业领导一定不要被平庸的员工绑架，导致分配时“干好干坏一个样、干多干少一个样”，从而显失公平。

当前，各公司的制度都很健全，但是无人去检查落实，都缺乏“管控制度”的制度。执行上出了问题，最主要的原因是领导干部出了问题，领导干部逐级淡化制度的效能，导致制度的约束力逐级递减，有的半途而废，想达到的结果变成了零。各公司要按照“21天定律”，把制度一抓到底，形成规矩，成为员工的自觉行动，杜绝有规则不执行，陷入半途而废的恶性循环。智商高的人有规则约束；情商高的人容易误入人性的最低层次，权力乱用，变成纯粹的交易，让企业蒙受大的损失。企业领导要刚性十足，要坚决落实制度，不怕得罪人。

（三）如何更好地做领导、做好管理工作？一是要努力改进自身弱势，努力改变自己，成为一名合格的领导者。在座的各位领导处在不同的工作岗位上，由于个人的成长环境和经历不同，管理水平、业务能力有差异，学历有差异，脾气性格也不同，有的人缺少经验，有的人缺少刚性，有的人不认真工作，有的人缺少管理知识，这些因素都会对各自的工作产生极大影响。大家要善于剖析自己，不能把怨气发在领导身上，把责任推给别人。大家的智商都差不多，但是在同样的环境下，为什么有的人成就大，有的人一生却碌碌无为？差别在于：有的人干一行、爱一行，碰到难题深挖事情的根源，善于改正缺点，不断修整自己，他的成长进步就快。不动脑子，你就会永远地停留在起跑线上。

我们的领导要有这样的心态和境界：不赶什么浪潮，也不搭什么船，我自己有海。这句话说的很形象，意思是说内涵比外延更重要。各企业存在的问题不同，有各自的特点和规律。企业一把手要相信自己的能力，因为你了解的最多，得到的信息量最大，对事情的判断力、准确性最高，你更有发言权和决策权。要相信自己的判断，做事情要抓住本企业的重点，做好自己认为该做好的事情，不要受外界的干扰，努力提高自己，才能胜任更大的责任与担当。

二是企业领导要牢记七个“凡是”管理口诀：凡是有工作，就要

有目标；凡是有目标，就要有计划；凡是有计划，就要有执行；凡是有执行，就要有检查；凡是有检查，就要有结果；凡是有结果，就要有责任；凡是有责任，就要有奖惩！

要强化“肌肉记忆”。大到一个国家、一个企业，小到个人，规则制定后，一把手就要坚定的执行下去。要避免人情化、效力递减，规则的制定和执行是否到底的问题，是一把手的问题，因为一把手掌握着奖惩升迁权。在规则面前，“智者无朋友”，要坚决按规则办事。

（四）企业的考核流于形式的五大原因。一是工作不认真，特别是领导干部只布置不检查，该奖的不奖，该罚的不罚，讲人情、当好人，这是不合格的领导。有奖罚就有抵触，有规则就有疼痛。“你今天的严厉和苛刻，是向他们输送能量，是你的下属走向成功的基石。当领导一定要认识到这一点，你才会成长的更快！你才能担当更大的使命。”二是管理者工作腐败。人情化、随意化，心里有两个标准，对于熟悉的人、亲近的人就没了标准。“智商高的人没有朋友，情商高的人没有敌人”，我们的管理者不能做这样所谓的“智商高”的人，也不能沦为你所谓的最低层次的“高情商”的人。三是考核与薪酬不对称，不公平。美好的道德是服务于大众，各公司要根据业绩、工作量进行考核，树立正确的人生观、价值观、道德观。四是考核碎片化，一阵风过去，一切如初，制度不能固化。这是各级领导的问题。要形成良好的道德习惯，成为自觉行动。五是要考核流程。流程就是你工作的过程，不能只考核结果，不考核过程，过程保结果，过程没问题，结果就没有问题。管理考核是根据所定的目标来的，总的来说就是盯人、盯事、盯重点问题。“我可以笑着给你讲道理，我也可以翻脸给你讲规则。”对于存在的问题，要早发现早解决，发现问题一定要管，不能让问题“积非成是”，不改进的地方日积月累就成为正确的。出了苗头一定要管，避免发生经济学上的“劣币驱逐良币”现象，否则企业就无法发展。

（五）我们的企业不能只停留在“吃饭循环”“温饱循环”，我们这一代人要做到的是“发展循环”、“富强循环”，要让我们的员工享受富足、安定和幸福！只有这样，在将来他们才会记住我们这些奋斗者们。我们的企业不能“光长个子，不长脑子”，不能“摊子翻倍了，利润没有翻倍”！绝不能犯“大企业病”、“国有企业病”，“做大了”不是本事，“做强了”才是本事。

正因为如此，下一步必须调整和改进工作思路，要做大企业，划小经营核算单位。具体来讲，主要是三个方面：一是划小经营核算单位，逐步实行工资与附加值挂钩。公司层面的工作现在已经做好，下一步要与车间、与个人定责任，划小核算单位。要通过阿米巴经营模式，把降本增效的压力、利润点传导至车间、班组和一线员工，通过精打细算将利润提上来。下一步，我们将逐渐配备人员，在各个企业逐渐铺开该项工作。二是组织扁平化，提高企业执行力。要进一步合并、减少、裁撤不必要的层级，精减人员，切实提高工作效率和执行力。三是财务机制日清化。要明晰各部门每天的工作，做到“一日一清点”，日清日毕。切实改变当前存在的核算不准确、可信程度低、无法反映企业真实的生产经营状况等问题。

曹董事长指出，通过磨炼大家的意志，今年各企业都取得了经验和知识，每一个人的境界、能力、水平有了较大提高，取得了较大的成绩，为企业发展壮大奠定了坚实的基础。2020年的工作基本“定弦”，当前的工作关键是：提前安排好明年上半年的生产计划，要明确生产计划是否已经饱满。“理由不能干掉结果”，各公司要根据结果考核流程，做好流程管控，要抓住重点、深入研究，有针对性的开拓市场，切实满足明年上半年的产值需要。

曹董事长最后强调，这个社会是“能者上、庸者下，有能者居之，无能者退之”。在下一步的工作中，大家要从思想上好好体会“个人还有哪些地方需要改进和提升？”“柔弱型的人要成为坚强型的人，强硬的人要有韧性。”各企业负责人要深入查找自己的短板，研究好企业的各个要素，切实了解每个人的思想，驾驭好企业发展。大家要团结一致，努力工作，力争在更短的时间内做出更大的成效，为全面实现泰山集团首个五年规划开局之年的全面胜利而贡献力量。