为进一步提升销售人员对项目型销售事前、事中以及事后的业务管控能力，熟练掌握从项目立项阶段、商务突破阶段到成功中标阶段的全过程营销策略，根据集团公司培训计划安排，2月1日，泰山集团打造2023年度销售铁军训练营火热开营，旨在进一步销售经理的项目运作能力，为2023年市场工作起好步、开好头。锅炉板块、变压器板块销售、法务分管领导，全体销售人员、法务人员等200余人参训。

“竞标前，要从获取项目信息、绘制组织构架图、引导客户需求等多个方面入手；竞标中，要着重了解评标信息、投标前的准备与策划……这些都是项目获胜的关键因素。”培训过程中，具有丰富实战经验的张长江老师首先重申了项目与项目型销售的定义，剖析了项目销售失败的3种常见原因，并阐明了项目获胜的25个关键任务，随后，围绕项目立项阶段、商务突破阶段、成功中标阶段三大主题内容，采用互动问答、案例分析、视频解析、现场讨论等方式，全面阐释了获得项目信息的8种重要途径、5大项目立项分类依据、3种客户采购组织分析模型以及3条发展教练关系的路线等具体可操作的解决方案，且从招标文件解读的目标和方法、招标文件的撰写要点、投标报价策略等多个方面入手，拓展业务人员对招投标业务知识的见解，切实提高其标书制作及分析的能力。

“应根据实际情况考虑，是先从个人关系切入，再谈工作关系，还是从工作关系切入，再发展个人关系，或者由友商或老客户、中间人引荐、高层领导引荐来发展教练关系……”培训现场气氛热烈，课堂氛围浓厚，培训老师针对项目型销售的各个阶段，由点到线、由线及面、梳理、提炼、总结、分析了业务人员在以往项目型销售过程中遇到的各类问题，提出了多种促进销售目标达成的举措，进一步拓宽了业务人员的工作思路。大家纷纷表示，通过此次培训，更加明白了项目型销售是一项系统的工作，销售过程中的诸多微小细节，都可能造成订单的流失，今后，将结合工作实际，分析、总结、归纳、升华培训内容，并将其灵活、高效、持续地运用到市场工作中，积极探索新思路、加速实现新突破、力争取得新业绩。培训结束后，根据集团“大学习、大练兵、大考试”部署要求，采取了闭卷考试的形式检验培训效果。

战鼓擂，启新程。站在2023年新的起点，全体销售人员将紧跟“以国内循环为主体，国内国际双循环相互促进”的国家发展战略，不断学习与尝试新的知识，将理论与实际联系起来，将个人成长与公司发展联系起来，勇于开拓更大的市场，挖掘更多的潜在客户，推动企业发展再上新台阶。